第五篇 创造奇迹的信件 创造奇迹的信件（第3/3页）

让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。

数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼 。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。

可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧………这封信，跟上次那封，大致相同。

当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

“亲爱的社先生：

我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？

一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。

现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。

所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。

为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。

无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。

坦克谨启”

这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。

必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

我愿意再说一遍：

这书中所告诉你的原则，必需出由衷才会有效。

我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家 ；

而我所讲的，只是一种新的生活方式。